Come cambiano le relazioni tra cliente e fornitore, anche in ambito internazionale, quando si parla di Industria 4.0? Il parere di Mariangela Balestra, esperta di diritto commerciale internazionale
La tecnologia permette di produrre macchinari e beni sempre più sofisticati e personalizzati, perfettamente funzionanti per tutto il loro ciclo programmato di vita.
La tecnologia offre strumenti quali il collaudo virtuale, il controllo da remoto e la diagnostica predittiva, quest’ultima in grado di prevedere ed evitare al cliente significative interruzioni di produzione e garantire un risparmio dei costi.
Detta innovazione porta a riflessioni nuove anche dal punto di vista commerciale e legale.
L’attenzione si sposta dai beni ai servizi
In primo luogo, l’attenzione del cliente industriale si sposta dal bene ai servizi che il fornitore può offrire, quali, ad esempio, la progettazione personalizzata, l’assistenza, la manutenzione programmata, la diagnostica predittiva, il riacquisto e la sostituzione a fine ciclo produttivo. Servizi che in molti casi sono più importanti per il cliente e hanno un valore economico superiore a quello del bene.
Ciò comporta, più ancora che per la vendita internazionale, la definizione accurata degli obblighi e delle responsabilità delle parti all’interno di una solida struttura contrattuale. Infatti, la fornitura di servizi, a differenza della vendita, non ha una regolamentazione giuridica generalmente riconosciuta a livello internazionale.
Per i non legali, questo sembrerà strano, ma è come non avere un linguaggio internazionale comune. Con la conseguenza che, in assenza di contratto o con un contratto di fornitura mal scritto, ciascun giudice individuerà gli obblighi e le responsabilità delle parti in base ai propri criteri di collegamento e alla propria legge. E così, per semplificare, il giudice americano potrà applicare la legge americana, quello svedese la legge svedese quello iraniano la sua legge.
Con l’aumentare delle commesse internazionali, si amplifica così il rischio legale per il produttore
Nell’Industria 4.0 oggetto della relazione cliente fornitore è soprattutto la garanzia di risultato
Tanto più che, nell’industria 4.0, la garanzia tecnica di durata e performance diventa il cuore pulsante della relazione cliente–fornitore. Le caratteristiche fisiche diventano secondarie rispetto al risultato tecnico/economico che il bene venduto procura al cliente industriale nel tempo. In pratica, l’oggetto della relazione non è più o non è soltanto un bene fisico, tangibile, ma un bene intangibile – misurabile nel tempo -, quale la garanzia di risultato. Risultato tecnico/economico/ produttivo che trasforma una mera aspettativa del cliente, più o meno concretizzabile, in un diritto che il cliente esige dal fornitore, tendenzialmente, per tutta la durata del ciclo di vita del prodotto.
Nell’industria 4.0, il fornitore è così chiamato dal mercato ad assumersi, oltre che i tradizionali rischi connessi alla vendita anche ulteriori ed economicamente significativi rischi legali.
A causa dell’innovazione e della specializzazione tecnologica, il fornitore tenderà a farsi carico, per un tempo piuttosto lungo, di (quasi) tutti i rischi di funzionamento e produzione correlati al bene già fornito, perché l’impresa sua cliente non è in grado o non ha intenzione di gestirli in proprio o da sola. Da venditore di un bene, il fornitore assumerà sempre più il ruolo e le responsabilità di un appaltatore. Con la conseguenza che, in caso di malfunzionamento o di altri problemi, il rischio per il fornitore comprenderà, oltre al prezzo del bene e dei servizi, il valore economico che il cliente avrebbe potuto conseguire sulla base del risultato tecnico garantitogli.
Allora, se ne può trarre l’immediata conclusione che la garanzia tecnica di durata e performance deve essere scritta da tecnici, pensando anche alle conseguenze economiche e legali. Soprattutto, si dovrebbe garantire (usando nomenclature tecniche, definizioni e standard internazionali), solo ciò che è strettamente funzionale all’accordo con il cliente, evitando garanzie ulteriori non necessarie e garanzie implicite non volute. Per contro, le pre-condizioni e condizioni, che il cliente deve rispettare per l’idoneo funzionamento del bene, devono essere indicate in maniera completa, senza dare nulla per scontato. Specialmente in un contesto internazionale.
La relazione tra cliente e fornitore deve adattarsi al mutare delle circostanze nel tempo
Per quanto aumenti l’efficienza, vi sono comunque situazioni che sfuggono al controllo di uomini e macchine. Tenendo conto di ciò, si possono escludere o limitare le responsabilità del fornitore e trovare soluzioni commerciali/legali per adattare la relazione, anche dal punto di vista economico, al mutare delle circostanze nel tempo. Tanto più che, fornendo servizi di assistenza allo stesso cliente per diversi anni, spetta al produttore mantenere un’organizzazione adeguata allo scopo, dal punto di vista tecnologico e di personale specializzato.
I rischi connessi alla protezione dei dati e alla tutela del segreto aziendale
Infine, il controllo a distanza sui macchinari, attuato attraverso la raccolta di dati dei clienti comporta per il fornitore l’assunzione di rischi nuovi legati sia alla protezione dei dati sia alla tutela del segreto aziendale proprio e dei clienti.
Si tratta di rischi legali con risvolti ancora inesplorati ma da non sottovalutare, come dimostrano, per esempio, i recenti casi internazionali di attacchi informatici finalizzati all’interruzione della produzione o al furto di dati aziendali per ricevere il riscatto in moneta elettronica.
In questo scenario, diventa importante per il fornitore sia tutelarsi sul piano tecnico-informatico, sia definire, dall’inizio della relazione con il cliente, chi fa cosa ed il limite ed il grado di responsabilità delle parti.
I lati positivi: fidelizzazione e garanzie di pagamento
Gli aspetti positivi della fornitura di servizi nel tempo sono, per contro, legati alla fidelizzazione del cliente ed alla maggiore garanzia di pagamento, anche se sono previsti pagamenti dilazionati della fornitura. Tuttavia, in un contesto internazionale, l’arma della sospensione del servizio ai clienti morosi o ritardatari é attuabile solo se si conoscono le regole del gioco: regole che non sono tecniche, ma giuridiche.
Nei progetti Industry 4.0 non trascurare gli aspetti legali
In conclusione, la tecnologia 4.0 aiuta a gestire in modo sempre più efficiente il prodotto dal punto di vista tecnico, ampliando l’offerta di servizi ad esso legati, offerti al cliente.
La complessità di questo processo di trasformazione dell’offerta e della domanda comporta una nuova considerazione del rischio legale che le imprese produttrici sono chiamate ad assumersi nel tempo, attraverso una diversa organizzazione: sta a dette imprese comprendere, gestire e rimodulare detto rischio; in primo luogo – ma non solo – attraverso lo strumento contrattuale.
Mariangela Balestra si occupa della consulenza ed assistenza in giudizi ed arbitrati a favore di società ed enti, aventi sede in Italia ed all’estero, in materia di diritto commerciale internazionale e diritto bancario e finanziario. Svolge attività di formazione alle imprese e seminariale, soprattutto sui temi dell’internazionalizzazione. Dal 2010 è mediatore presso la Camera di arbitrato e conciliazione Consob (Commissione nazionale per le società e la borsa) e presso Curia Mercatorum di Treviso.
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